工務店の集客成功ポイント｜住宅会社やハウスメーカーのマーケ方法

工務店・ハウスメーカー・リフォーム会社など企業のブランディングご担当様へ。工務店など住宅系企業の集客に結びつく成功するブランド戦略について。ブランディングの実践手順をまとめた記事を紹介します。

数ある工務店・ハウスメーカーの業界の中から自社を選んでもらうために。つまり「ここの会社だけが持つ価値に魅力を感じてもらうこと」が大切です。価格競争から脱却し、お客さまから選ばれる工務店・ハウスメーカーとなるために。今後、さらに高い集客率につながるブランド力の構築づくりに関する基本の行動について。そして、より具体的な対策の展開や進め方について、実践手法を学びましょう。

著者プロフィール

市川 さつき

プランナー・コピーライター。株式会社アサプリの住宅専門チームに所属し、工務店・ハウスメーカーの案件がメインのプランナー・コピーライターとして経験を積む。全国展開のハウスメーカーの担当プランナーとして企画住宅のブランディング実績も有する。現在はマーケティングチームに所属し、情報の収集と発信を行う。

集客に繋がる工務店のブランディングとは

工務店・ハウスメーカーの集客とブランド戦略を深堀！

まず、コロナ禍以降対面の住宅営業の機会が少なくなった状況に対応して。ウェブやチラシの情報から御社の家づくりの特長を徹底してわかりやすく伝えることが重要です。

他社にはない唯一無二の企業価値や商品価値や魅力。また、これらを効果的に打ち出しコストの競争に巻き込まれない事業展開を目指しましょう。「お客様自らが自社商品を強く支持してくれるようになること」。つまり、それが成功するブランド戦略です。

コロナ禍を機に対面営業の機会が減少しています。そのため自社の本サイトやSNS、チラシなどのツールを駆使して情報収集しましょう。そして、自社の価値や魅力をユーザーにわかりやすく発信します。お客様から選ばれる工務店であるために。大きな集客力につながるブランド戦略は必要不可欠です。

工務店・ハウスメーカーのブランディング集客を成功に導く「メリット」

さて、ブランディングのメリットは、消費者の側と企業側の双方にあります。

＜お客様側にとってのメリット＞

• 期待するイメージと求められるもののマッチングを的確に判断できる。（イメージのブレがない）
• イメージがかたまっているので、購入や契約の決定がしやすい。
• 自分が愛着を感じる商品・企業との契約で満足度が高まる。そのために不安低減と信頼関係の継続につながる。

＜企業側にとってのメリット＞

• 信用と信頼性が向上し、マーケティング戦略や販促の効果と力が高まる。
• 既存の顧客層が企業や商品に対してさらに愛着や価値を感じてくれる。
• 唯一の価値を覚えてもらえるため、価格競争を回避して価格決定権を得られる。
• 社員の愛社精神とモチベーションが高まり、社内の意識統一ができる。
• 採用活動が効率化し優秀な人材が獲得できる。

工務店のブランディング集客の流れ

工務店・ハウスメーカーのブランド構築にはまずブランド戦略企画と集客目的を設定しましょう。そして、ステップを経て目的に向けて実践していく必要があります。たとえば私たちが工務店・ハウスメーカーのブランド戦略と集客を依頼されて構築する際。下記のように3つのステップに沿って訴求のプランを考案しています。

現状分析して市場（マーケット）をしぼり込む

マーケティング分析では、「3C分析：Customer（市場・顧客）、Company（自社）、Competitor（競合）」という3つの「C」について分析する方法、「SWOT：自社の強み・弱み・機会・脅威を分析する方法」などの分析を行いましょう。そしてその中で、もっとも自社が確立すべき市場機会を見つけていくことが重要です。

また、住宅のデザイン、間取り設計、性能、建築・建設方法など。以上のような自社の強みと弱みをしっかりと確認・認識。そして、差別化のポイントを確実に見極めることから始めましょう。

見込み客（ターゲット）と競合を設定する

さらに自社のサービスや商品にマッチするターゲットを考察し競合をリサーチします。そして、競合と比較した場合に優位になる戦略・戦術を考案する。こうして上記で分析した結果をふまえて自社の展開エリアにそったターゲット設定をします。

ブランディングの目標・ビジョンを設定する

さて、ターゲットを設定したら、ブランディングにより達成すべき目標とビジョン、獲得したいコンバージョンや数値実績を設定します。

次に、月間年間の受注棟数・問い合わせ数、新築の見学会などへの来場数などの検討を。つまり、重要な指標ごとに具体的な数値を決めることがポイントです。

工務店ブランディング戦略における集客手法の事例

さて、ブランディングのコンセプトやアウトプットの方向性が決定したらブランド戦略展開へ。まず、実際の施策に落とし込み集客方法を考案します。

＜ブランディング展開ツールの概要例＞

• 方向性決定後に商品ロゴや各種デザインの見直しを行う。デザインイメージ（写真の撮影イメージも含む）を統一する。
• 発信コンテンツのメニュー：紙媒体、ホームページやSNS展開・動画などデジタルコンテンツなど。ブランディング戦略の専門的な観点から、総合的なメニュー構成を再構築する。
• 初動アピールツール：チラシ（ブランディング後イベントの集客用など）、リーフレット（来店時に店舗で手配り、イベントで配布）。さらに施工中の注文住宅やモデルハウス棟に掲出するのぼりや案内する看板、タペストリーなど。狙ったターゲットが接触する確率が高い媒体を選択しましょう。

初動展開は、テレビ・ラジオCM、Web広告など高額な費用予算を使用しない方向でもOK。最初は上記のように最低限のツールや資料でスタートすることも可能です。社名などの認知度・知名度を高めるため、品質の高い情報発信やメッセージの発信を行いましょう。ある程度の効果が見えるまでは慎重に展開の方法を選ぶと良いでしょう。

見学会や展示会、セミナーなどオフラインの施策

完成見学会や展示会、セミナーを企画・開催。工務店・ハウスメーカーそれぞれの商品特徴や独自工法など、ブランド戦略に対応した自社のこだわりを各種イベントで伝えます。直接アプローチすることができる上に、リアルで体感してもらえるコミュニケーション構築も可能。そして、実際に住んだときの体験を知ってもらうことができます。イベント後にはアフターフォローも忘れずに。特に興味や関心を持ってくれた来場者を対象とするアフターサービスの導線も確立を。来場しやすい地図の掲載でアクセスを促すことも重要です。

また、チラシの折り込み、新聞の広告、フリーペーパー、電車やバスなどの交通広告や駅広告など。そして、SUUMOなどの専門誌などオフライン広告を発信した上で、デジタル展開とメディアミックスを。SNSのアカウントをQRコードで記載するのも効果的です。同じ情報を別メディアで効果的に提供するアイデアです。

Web広告やSNSを活用したオンラインの施策

ネットを活用したデジタル展開では、Webサイトのリニューアル、ブランド戦略の取り組みを実施するSNS展開（InstagramやFacebook、Twitter、YouTube、LINE、TikTokなど共感を高めるコンテンツ）が挙げられます。ハッシュタグの拡散による新規の訪問者の獲得を目指すことにもつながります。また、デジタルメディアの実績がなく長期の展開が難しいと感じる場合。予算や期間を可能な範囲に設定して開始してみましょう。また、タクシーや駅構内でのデジタルサイネージも限られたエリアで活用を検討してみては？

コンテンツマーケティングの活用

加えて、コンテンツマーケティングを導入することも有効です。たとえばブランド戦略ターゲットにマッチした知識系のコンテンツを定期的に発信。さらにポータルサイトなどオウンドメディアを基礎とするブログの作成、見込客へのメルマガ配信に取り組むなど。これらの充実で、ファンを増やすことにも役立つ取り組みです。またインスタグラムなどSNSのシェアボタンの設置で口コミが広まるためおすすめです。記事内にリンクを設定するなど料金がかからない施策も積極的に行ってください。

Web広告の出稿やSEO対策

Webマーケティングの施策の中でも、代表的な「リスティング広告」の運用や「SEO」。これらも集客や購買に関する影響が高まる可能性が大きく、有効に活かしたい施策です。

「リスティング広告」は、ユーザーが検索クエリに連動して検索結果にテキストの形式で表示される広告。端末（パソコン・スマホ）の配分も考えて課金する配信も可能です。ただし、住宅探しの層のほとんどは年齢的にスマートフォン世代ですね。広告が1回クリックされれば、その時点で広告費（単価）が発生するものになります。

さて「SEO」 とは、検索エンジン最適化を表します。つまり、適切なキーワードを選定し、yahoo!やgoogleで特定のWebサイトのURLを上位表示させて、閲覧回数（アクセス数）やサイトの成果を向上させることです。検索エンジンにページの内容を適切に理解、評価してもらうため、最適化することが必須となります。

なお、Web広告と違い、無料で始められるというのもメリットです。そして、PDCAを回して適宜改善していくことが必要です。デメリットが少なく始めやすいのが人気の秘訣です。

MEO対策

「MEO」とはマップエンジン最適化のこと。Googleマップ上で、Googleビジネスプロフィールを検索順位の上位に最適に上げることを言います。

住宅展示場は同一地域に複数存在していることが多いです。そのためローカルな地域から自社の展示場に来てほしいと思った場合。大手メーカーなど他社の展示場がランキングで1位表示ならば貴社に来場される可能性が下がることも。住宅の物件は「所在地（土地）の場所」が重視される条件です。そのため、MEO対策によるターゲティングも重要になってきます。中小の規模の企業こそ、予約がしやすい誘導が必要です。そして戦略的なメンテナンスをうまく進め継続的に注力しましょう。

インスタ広告の出稿

以下の関連記事の文章にも掲載していますが、Instagramと住宅との相性は抜群。ユーザーが「家を建てたい」と住宅を検討する場合、機能や金額よりも建物の「見た目」や「デザイン」を中心に検討しやすい傾向があります。そのため、住宅の広告の場合、パッと見の画像が非常に重要となるInstagramと相性がいいため、インスタ広告は効果的です。まずはひと目見た印象で、気に入ってもらえるようなコンテンツ作りを。そして、訪問の後にフォローしてもらい、ファンとなるフォロワーを増やしていきましょう。

また、インスタ広告では、地域を絞って広告配信できることや、流入分析が可能なのでユーザーのニーズがわかるというのもメリット。お客様の声をいかしたペルソナにマッチしたプロモーションができます。「これから家を建てる」という子育て世代の若年層の施主にもマッチするメディアに当たるので、効果がでやすいと考えられます。そのため30代を中心としたミレニアル世代やさらに若いZ世代の視点を持つことも大切です。

工務店のリフォーム集客ポイントは？

近年ではリフォーム事業に注力する工務店も増加中です。仕事の内容は新築と同様で、儲かる要素が高いことから事業を開業する会社も増加中。利益が継続的に確保しやすいため経営の面でもメリットが大きいようです。リフォームの集客を成功させるには、いくつかの重要なポイントを押さえる必要があります。以下に、その具体的なポイントを紹介します。

Webサイトの活用

工務店のWebサイトは、顧客との最初の接点です。Webサイトのデザインは、視覚的に魅力的で、使いやすいものでなければなりません。具体的には、次の要素を取り入れましょう。

視覚的な魅力：鮮やかな画像や動画を使用し、実際のリフォーム事例を紹介します。これにより、顧客に安心感と信頼感を与えます。

ユーザーフレンドリーな設計：ナビゲーションが直感的で、必要な情報にすぐアクセスできるようにします。

定期的な更新：ブログやニュースセクションを設け、最新のリフォームトレンドや事例を紹介することで、Webサイトを活きたものに保ちます。

SEO対策

SEOは、工務店のWebサイトが検索エンジンで上位に表示されるための重要な手法です。具体的な対策としては以下のようなものがあります。

キーワードの選定：リフォームに関連するキーワードを選定し、コンテンツに自然に盛り込みます。例えば「リフォーム コツ」「リフォーム 具体的なケース」など。

内部リンクの強化：関連する記事やページへのリンクを増やしWebサイト内の情報を網羅的に提供。

モバイルフレンドリー：スマートフォンやタブレットからのアクセスに最適化されたデザインを採用。

SNSの活用

SNSは、工務店が潜在顧客と直接コミュニケーションを取るための強力なツールです。

定期的な投稿：Facebook、Instagram、Twitterなどのプラットフォームで定期的に投稿。フォロワーとのエンゲージメントを高めます。

ビジュアルコンテンツの重視：施工事例やビフォーアフターの写真を多用。そして視覚的なアピールを強化。

フォロワーとの対話：コメントやメッセージに迅速に対応。フォロワーとの信頼関係を築きます。

顧客の声を活かす

リフォームを依頼した顧客の声は、新たな顧客を引き寄せる強力な武器です。以下のように活用しましょう。

レビューの収集と掲載：完了後に顧客にレビューを依頼し、WebサイトやSNSで公開。

ビデオテスティモニアル：顧客にインタビューを行います。そしてその映像をプロモーションビデオとして使用します。

地元に密着するマーケティング

工務店は地元密着型のビジネスであるため、地域に根ざしたマーケティング戦略が効果的です。

地域イベントへの参加：地元のイベントやフェアに積極的に参加し、工務店の存在をアピール。

地域誌やチラシの活用：地域のフリーペーパーや新聞、ポスティングチラシを活用。リフォームに関する情報を発信します。

顧客紹介制度の導入：既存の顧客が新たな顧客を紹介すると、特典を提供する制度を導入。

効率的な広告運用

オンライン広告とオフライン広告を組み合わせて、効率的な集客を実現します。

Google広告やSNS広告：ターゲット層に合わせた広告を出稿し、認知度を向上させます。

リターゲティング広告：過去にWebサイトを訪れたユーザーに対して。再度広告を表示することで、コンバージョン率を高めます。

オフライン広告：地元のラジオや看板広告を利用し、地元住民へのリーチを広げます。

透明な料金体系と無料見積もり

顧客はリフォームの費用に敏感です。透明で明確な料金体系を示し、無料見積もりを提供。それにより信頼を獲得します。

料金プランの明示：Webサイトやパンフレットに料金プランを明示し、予算感を提供。

無料見積もりの実施：現地調査やオンラインでの無料見積もりを提供。その結果顧客の不安を解消。

アフターフォローの充実

リフォーム完了後のアフターフォローも重要です。そして満足度を高めるために以下の取り組みを行います。

定期点検：定期的な点検サービスを提供し、リフォーム後の状態をチェック。

問い合わせ窓口の設置：リフォーム後の相談やトラブルに迅速に対応するための専用窓口を設置。

信頼性の確保

また、工務店の信頼性を高めるためには次のような施策が有効です。

資格と認証の取得：建築士やインテリアコーディネーターなどの資格を取得。そして、その情報を公開します。

施工実績の公開：過去の施工実績をWebサイトやパンフレットで公開。具体的に工務店の技術力をアピールして集客につなげます。

工務店の顧客ニーズに応える集客を

さらに顧客のニーズを正確に把握し、それに応えるサービスを提供することが重要です。

カスタマイズサービス：顧客の要望に応じたカスタマイズサービスを提供し、満足度を高めます。

迅速な対応：問い合わせや見積もり依頼に対して迅速に対応。その結果、顧客の期待に応えます。

プロモーション動画の作成

動画は視覚的に情報を伝える効果的なツールです。たとえばプロモーション動画を作成し、以下のプラットフォームで活用しましょう。

YouTube：施工事例や顧客の声を動画で紹介し、チャンネル登録者を増やします。

InstagramとFacebook：短いプロモーション動画を投稿。そこで視覚的なインパクトを与えます。

ホームページ：トップページや施工事例のページに映像を埋め込み、情報を伝えやすくします。

メールマーケティング

また、定期的なメールマガジンの配信も、顧客との接点を増やす手法の1つです。

ニュースレター：最新のリフォーム事例やトレンド情報をメールで配信します。

フォローアップメール：見積もり依頼後や施工完了後にフォローアップのメールを送信。工務店の顧客の満足度を高め集客につなげます。

顧客データベースの構築

工務店のリフォームに関する集客には顧客情報の活用も効果的。一元管理するデータベースを構築し、効率的なマーケティングを実現します。

顧客情報の収集：問い合わせや見積もり依頼時に顧客情報を収集。その後、データベースに保存します。

データ分析：収集したデータを分析し、顧客のニーズや行動パターンを把握。購入や契約の意欲が増えるやり方を考えることが大切です。

定期的なキャンペーンの実施

キャンペーンを定期的に実施し、新規顧客の獲得と既存顧客の維持を図ります。

季節ごとのキャンペーン：季節に応じたリフォーム提案を行い、割引や特典を提供。

紹介キャンペーン：既存顧客が新規顧客を紹介すると特典がもらえるキャンペーンを実施。

競合他社の分析

次に競合他社のマーケティング手法やサービス内容を分析し、自社の強みを際立たせます。

工務店の競合WebサイトとSNS：競合他社のWebサイトやSNSを定期的にチェック。そこから参考になるアイデアを取り入れます。

市場調査：地域のリフォーム市場を調査し、需要やトレンドを把握します。

顧客のライフスタイルに合わせた提案

また、顧客のライフスタイルや家族構成に合わせたリフォーム提案もおすすめ。これにより、個別のニーズに応えます。

家族構成の変化に対応：子供の成長や親との同居など。ライフステージの変化に対応したリフォームを提案します。

エコリフォーム：環境に配慮したリフォーム提案を行い、エコ意識の高い顧客にアピールします。

施工現場の見学会の開催

実際のリフォーム施工現場を見学できるイベント開催も人気で、リアルなリフォームの様子を伝えます。

見学会の開催：定期的に施工現場の見学会を開催。リフォームのプロセスを顧客に公開。

オープンハウス：さらに完了後のリフォーム現場をオープンハウスとして公開。そこで、実際の仕上がりを見てもらいます。

アクセスの良い立地とショールーム

また、顧客が気軽に訪れやすい立地にショールームを設置することで、リアルな接点を増やします。

交通の便が良い場所：ショールームは駅や主要道路に近い場所に設置。それにより、アクセスの利便性を高めます。

実際の素材や設備を展示：実際のリフォームで使用する素材や設備の展示もおすすめ。顧客に触れてもらいます。

具体的には以上のポイントを押さえが重要。このように工務店のリフォーム集客を効率的に行い、顧客満足度を高めましょう。

ブランディングには社内共有とPDCAが重要

まず、ブランディング担当者以外の全社員にブランディング戦略を説明し共有します。またブランディングの価値観が日々の活動を基軸として全社・全従業員に浸透普及するための施策も重要です。

工務店・ハウスメーカー独自のブランド価値と集客

さて、他社と異なる各社が持つ独自の特徴もブランド価値です。ユーザー目線のブランド価値について社内のスタッフで意見を出し合いましょう。そして、ブランド価値一覧を情報共有し理念の統一を行っていきましょう。

• デザインクオリティー
• 独自の建築工法
• 機能性の高さ
• 住宅の省エネ性能
• 価格・コストパフォーマンス（費用対効果）
• 独自の間取りや動線の工夫　など

PDCAの仕組みを社内で構築

また、ブランド戦略の具体的な展開で、ブラッシュアップや改修が必要な際は都度着手します。もちろん、PDCAがスムーズに循環するような仕組みの構築も重要です。これらを行うことで、企業の経営課題解決や人材採用の質向上にも繋がります。

ブランディングやリブランディング施策は構築が難しく時間がかかります。しかし、専門的なノウハウをもつ会社のサポートを受ければ、スピード感とクオリティがドラスティックかつ明確に向上します。

工務店のブランディング集客を企業実績に落とし込むために

「ブランディングに取り組んだ後、事業の成長や実績の増加に反映させるために何を行ったら良いのかわからない」。そんなお声を耳にすることがよくあります。私たちはさまざまな工務店・住宅系企業様へのブランディング提案を通して、企業様それぞれに則した課題・悩み解決や支援方法を見出してきました。ブランド戦略を売上や受注・成約の実績につなげるために。インターネット上やSNSなどのデジタルツールと普遍的な紙媒体のクロスメディア提案など。キャンペーンの企画やDXのコンサルティングでも数々の成功事例があります。

そんな中、コロナ禍の2023から2024以降に再認知されているおすすめの手段が「リッチメディアとしての紙ツールの活用」です。来場いただいた感謝の気持ちや企業理念、家つくりのコンセプトなどを上質な紙や加工方法を駆使したオリジナルツールを作るなどしてお渡ししてみてはいかがでしょうか？私たちがご提案したリッチメディアツールの成功事例について、インターネットによるオンライン打合せでもお伝えできれば幸いです！

多くの実績をご覧いただけます

ご相談・お見積もりは下段のボタンからお気軽にご連絡ください。また、全国11社のグループ企業の実績もございます。ホームページでは未公開ものやリアルな反響などもお伝えできます。さまざまな分野や訴求の種類の多数あるので、是非参考にしてください。

この機会に、お気軽に「資料請求」してください。ダウンロード用のデータなどもご用意できます。コロナ禍の2020年2021年以降は電話での打合せやオンライン商談も増えています。遠隔打合せも簡単なセッティングでスムーズに。中小企業・中堅企業、全国展開の大手企業まで幅広いお取引実績がございます。ご希望の方はお気軽に、下記メールフォームにその旨をご記入ください。