自社サービスの認知や新たな顧客獲得など、展示会の集客による活用は有効な方法です。しかしながら、展示会に出展するだけでは思うような集客はできません。

まず、展示会の種類と展示会で集客を行うメリットを理解する必要があります。

展示会の種類

  1. 商談型展示会
  2. パブリックショー
  3. プライベートショー
  4. 展示即売会

展示会で集客を行うメリット

  • 認知拡大に効果的
  • 競合調査が可能
  • 見込み顧客と対面して営業できる
  • デモンストレーションが可能

上記の展示会の種類と展示会で集客を行うメリットに加えて、思わず足を止めたくなるような集客に効果的なブースデザインを実施しましょう。さらに、細部の内容まで事前準備を行った上で集客の計画を立てましょう。これらは、展示会での集客を成功させるために必要な要素となります。

本記事では、上記の集客成功の要素をはじめ、展示会イベントへの出展の要となるブースデザインや接客について、さらに展示会終了後も集客に向けた大切なポイントと方法を解説します。また、コロナ禍では展示会のイベントでは集客も難しい局面でしたが2023以降は通常の展開になりました。

展示会の種類とは?

展示会のイベントにはいくつか種類があります。そして、それぞれ来場される方や目的、会場の雰囲気や内容は異なります。以下に代表的な4つを紹介します。

商談型展示会

こちらはビジネスマンにとっては、最も馴染み深い展示会のイベントなのではないでしょうか。ブースでのBtoBの商談がメインになります。つまり、基本的に来場者・出展者共にビジネスマンとなります。

もちろん、展示会イベントの会場ブースで商談まで進めることや新規顧客の獲得などが目的です。しかしながら、それだけが展示会出展の目的ではありません。各種業界のトレンドに関心の高いビジネスパーソンとの名刺交換などで、次に繋げる貴重な機会にもなります。また、会社同士の交流の場ともなります。

パブリックショー

BtoBのみではなく、例えば東京モーターショーやコミックマーケットなど、イベント感覚で一般の方も参加可能な展示会です。一般の方にも影響を及ばすことができるので、新たな市場開拓などにも効果的です。

また、最近ではパブリックショーの様子をSNSで投稿される方も多いです。それにより幅広い層への認知にも繋がります。芸術系がテーマの商品を展示する場合は、展覧会スタイルを意識してブースのレイアウトを装飾しても良いですね。

プライベートショー

基本的には単一企業の展示会のイベントとなります。招待制でクローズド会が多いので、既存顧客へ新商品・サービスを落ち着いて案内できる機会です。他の展示会とは違い、ライバル企業がいないので時間の確保ができ、顧客へ特別感の演出などが可能です。重要顧客との更なる関係性向上に効果的です。

展示即売会

展示会のイベントでは、実際の商品を手に取って試すことができます。そこで、基本的にはブース内で検討・購入して頂くことが大きな目的とテーマとなります。またBtoCがメインとなるため会場全体が活気ある購買意欲であふれやすくなります。そのため、売り上げ増加を目標にするには展示会にぴったりです。

展示会で集客を行うメリットとは?

数ある集客方法の中で、展示会を選択する理由はいくつか考えられます。

特に大きなメリットは以下の4つではないでしょうか。

認知拡大に効果的

来場者の数に比例して、一度に多くの潜在顧客へ認知させることができます。よって、アプローチ次第でその場で多くの見込み顧客獲得にも繋がります。

また、思わぬ層や業界へ大きく認知を広げる可能性もある、貴重な機会です。

競合調査が可能

業界の展示会には多くの競合他社も出展しています。その場で顧客の取り合いだけに目を向けるのではなく、競合調査の視点も重要になります。競合の新商品や新サービスをリサーチでき、商品のみならず他社ブースの工夫など自社にとっても活かせる情報を得ることができます。

また、事前に調査を行うことで、展示会での差別化を図ることもできます。

見込み顧客と対面して営業できる

ブースへ訪れた見込み顧客に対し、対面で営業ができるので効率的です。展示会の種類によって、いきなりその場で商談や売買などスピーディーに展開できるチャンスもあります。

オンラインなどでの商談が発展した現在においても、対面ならではの効果やチャンスが大きいことを、営業担当者の方ならよく理解されているのではないでしょうか。

デモンストレーションが可能

デモンストレーションを行う機会まで展開させるのに、苦労をしている担当者の方はきっと多いはずです。

展示会であれば、一度に複数のビジネスパーソン、あるいは一般消費者へ手軽にデモンストレーションを見ていただけます。Webサイト・動画・SNSなどデジタル広告の普及と発展は著しいですが、実際に目の前で見せるデモンストレーションのインパクトと説得力は計り知れません。

展示会の集客の事前準備 

「展示会の出展」だけが目的にならないことが、集客成功への事前準備が大切です。

まずは展示会の出展の目的とターゲットを明確にする

今回の展示会の出展は「何のため」なのか。このテーマや目的が曖昧だと結果も伴いづらいものです。そのため、効果測定を行うこともできません。代表的な目的は以下のようなことが一覧で挙げられます。

  • 商談獲得・受注
  • 既存顧客との関係向上
  • 認知度向上

各目的に沿って計画を立てましょう。

また、展示会の出展の目的が定まった後は、ターゲットを設定しましょう。展示会は、多種多様なお客様が集まる場所です。展示会の出展をすることでどのような顧客を集客したいのか。きちんと設定した上で挑まないと、出展の意味がありません。

展示会の出展の目的とターゲットを設定しないと、集客に失敗してしまいます。このように、マーケティングの観点を持って、目的とターゲットを定める上で戦略を立てることが集客成功のカギとなります。

見込み客をリスト化し来場促進

  • 既に自社と名刺交換済みであるが過去に商談に発展しなかったお客様
  • アタックしたが断られてしまったお客様
  • 過去にお取引があったが、現在お取引がなくなってしまったお客様

上記の顧客のリストを作成して、メールやDM、案内状で来場促進を行いましょう。リストにしたお客様に関しては、事前にお客様の情報収集ができるため、対面営業の際もトークがスムーズに進みます。また、各お客様ごとにトークスクリプトを用意し対策するのも有効です。一気に多くの見込み顧客へ対面営業するために、事前にリスト作成と来場催促を行いましょう。

また、Webサイトなどで告知をするのも有効な手段といえます。自社にあるメディアやツールは積極的に活用しましょう。

SNSを活用し事前に宣伝活動を

InstagramやFacebookなどSNSにて、出展の告知を行うことも忘れてはいけません。新規顧客となる可能性はもちろん、既存リストに含まれない見込み顧客へ届く可能性もあります。

DMや案内状、メールでの告知を

DMや案内状は、物理的なモノとして残ります。よって、何となくデスクに置いていたDMや招待状に、ふとした瞬間に訪問を思い立つという経験は多いのではないでしょうか。アナログなツールは、自然に目に留まる効果があります。さらに、手書きのメッセージを添えることも良いかもしれません。

このように、単に展示会に出展するだけで簡単に集客することはできません。より多くの方に来訪していただくために。できることはしっかりと抜かりなく事前に準備しましょう。

会期中の展示会の集客ポイント

思わず足を止めたくなる!ブースのデザインに工夫を

会期中は多くの出展ブースに対し、さらに多くの来場者がいるもの。各ブースを一瞬で通り過ぎます。少しでも気になって足を止めていただく必要があります。

使用できるスペースを考えた場合、ブースの正面(背面)の一番大きなスペースをしっかり活用することで、遠くからでも目立つ効果もあります。レイアウトや装飾の、思わず目を引くキャッチコピーの考案もおすすめ。集客を意識したブースづくりを行いましょう。

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オリジナリティのあるコンテンツを用意

目立たせるだけでは他社との差別化が難しい場合、他ではあまりないような動画によるアピールや、顔はめ看板などを使用したフォトスポットなどの工夫も効果的です。その結果、注目を集める人気のブースにすることができます。社内でアイデアを出し合い、様々な施策や企画を用意しておきましょう。

ノベルティグッズや資料の配布

自社のロゴやコンセプトの入ったノベルティグッズを配布することは効果的です。ノベルティグッズを使ってもらうことで、展示会終了後にも印象に残りやすくなります。会社案内やチラシ、フライヤーなどの資料を事前に用意しておくこともおすすめです。

また、印象に残りやすくなるだけではなく、落ち着いた環境でじっくりと資料を見ていただくことで、改めて興味を抱かせる可能性があります。

もちろん接客が重要

せっかくブースへ来訪いただいても、うまく接客ができなければチャンスを逃してしまいます。展示会当日にブースに立つスタッフ同士で事前にトークスクリプトの準備しておきましょう。スタッフ同士で練習するのもいいですね。

滞在時間は短いものです。そこで、集客成功の決め手となる呼び込みのキラーフレーズの用意も忘れずに。

SNSを活用する

SNSでの発信は、事前準備の時のみならず、展示会当日での発信も大切です。「今」を伝えるライブ配信やストーリーズを活用すれば、当日来場していない人にもアピールができます。「参加したかったのに、参加できなかった」という人にも、会場の雰囲気を伝えることができます。

また、来場者にもアピールでき、配信を見てブースへ訪れてもらえることもあります。さらに、来場者にシェアしてもらえば、認知拡大のきっかけとなります。TwitterやInstagramのフォローキャンペーンを行うことも効果的です。

アンケートを実施する

展示会では定番のアンケートですが、これも目的を明確にし、設問を欲張らないことが重要です。

来場者の見込み度合いを測るのか、見込み顧客へのさらなるアプローチのヒントを得るのかなど、ポイントを明確にすることにより、分析しやすく、回答率も上がります。

終了後も展示会の集客は続いています!

展示会で得た情報を活用し、終了後も抜かりなく集客を行いましょう。

名刺の整理

展示会終了後、みなさんは展示会で集まった名刺をどのように活用されているのでしょうか。会期中に交換した名刺をそのままにするのは、次のアクションを起こすのに非効率です。

例えば、そろそろ顧客、そのうち顧客、今すぐ顧客の3種類に分類するなど。顧客の段階を整理したリストを作成し、その段階に合わせたクロージングを図りましょう。きっと顧客の段階によって、アプローチの手段も変わってくるはずです。

アンケートの整理

事前に目的を明確にして設計したアンケートには、重要なヒントが記載されており、宝の山となり得ます。また、単に集計するのではなく、整理・分析を行い、見込み顧客のアプローチや次回の展示会での集客へと活かしましょう。

お礼メールを送信

お礼メールを送信する際も、ただ単にお礼だけではなくきっかけ作りとして活用しましょう。

まず、いつ開催された何の展示会のお礼なのかを明確にします。そして、どんなブースで展示していた企業なのかを伝えます。感謝に加えて商品・サービスの簡単な説明を添えましょう。ここでもブースデザインの印象は重要になります。

さらに、確度が高そうな顧客へのメールでは、アポの打診も行いましょう。無料のセミナーの案内を送付するのもおすすめです。

展示会レポートをSNSやホームページで公開

自社サイトに展示会レポートを掲載し、ホームページやSNSなどでもしましょう。会期中には展示会終了後の集客活動を想定することも大切です。動画や写真を撮影しておきましょう。

自社サイトに展示会レポートを、ホームページやSNSなどにアップも行いましょう。会期中には展示会終了後の集客活動も想定することも大切。素材となる動画や写真を撮影しておきましょう。

会期中だけに特化したフロー型集客ではなく、開催後にも効果を及ぼすようなストック型集客のコンテンツを目指して、計画と準備を行ってください。

展示会の集客成功のまとめ

あらゆる集客方法の中で、展示会ならではのメリットは非常に多いですが、ただ出展するだけで多くの集客を得ることは難しいです。集客成功に向けて、展示会種類の理解・出展目的や見込み顧客リスト化などの事前準備・ブースデザインを含めた会期中の工夫・終了後の対応など、展示会の前から展示会の後のことを想定し、できる準備をすべて行うことで、最大限展示会を活かした集客を行うことができます。

しっかりと計画と設計がされた展示会は、展示会レポートとして発信することで、ストック型集客として継続的な集客も期待できます。

2019年から始まったコロナも収束しつつある昨今。展示会の開催もコロナ前の状況に戻りつつあります。労力がかかると思われるかもしれませんが、展示会終了後も効果を発揮できるものにすることで、コストパフォーマンスの良い集客方法になりえます。